あなたは、目的どおりに相手に話が出来る人ですか？
それとも上手く相手に伝えられない人でしょうか？
こんばんは。ダイコーです。
『メラビアンの法則』を調べたくてこのページを訪れた方もいるかと思います。
しかし、巷で言われているメラビアンの法則、『７：３８：５５』の理論は間違っていますので注意して下さい。
メラビアンの法則はアルバート・メラビアン（Albert Mehrabian）によって1971年に自著『Silent messages』の中で提唱された【実験結果】です。
その実験は『言葉と声色・表情から受け取る情報が矛盾していた場合、何に重きを置くか』というものであり、
結果は『言葉が７％、声色が３８％、表情が５５％』でした。
言葉・声色（抑揚）・表情（仕草）を３Vと言いますが、
つまり、実験結果は３Vに矛盾がある前提での結果を示しています。
受け取る情報の３Vに矛盾がなかった場合には、この比率は当てはまりません。
「常に表情が言葉より重要」とか「言葉は1割しか影響しない」ということではないのです。
この使い方をされたら、間違いだと理解しておいて下さい。
しかし、この拡大解釈が１００％間違っているとは思いません。
コミュニケーション全てにメラビアンの法則は当てはまらず、解釈が行き過ぎていると断言しますが、
メラビアンの法則自体は、特定条件下で成立する内容であることは確かです。
理論としての是否は正直どちらでも良いのです。
我々経営者が欲する答えは
『それじゃあ、コミュニケーション上で言葉・声質・身振り手振り（３V）のどれがどれくらい大事なの？』
『どうやって活用したらいいの？』
という疑問の解決ですよね。
【拡訳・メラビアンの法則】
それでは私の見解をお答えします。
原典を訳し、さらに拡張した解釈を付け加えたので【拡訳・メラビアンの法則】とします。
- 『３Vに矛盾が生じないように統一すべし』
- 『それぞれを最大限高める』
- 『連動させる練習をする』
以上です。
単純でしょ？
それでは具体的にイメージしてみましょう。
例えば、あなたが自社の新商品の営業をしたいとします。
大人が童心に帰るオモチャにしましょうか。
あなたは話し方で「わくわくする商品であること」「自信を持って紹介していること」を伝えたい。
ではどのようなプレゼンテーションを心がけたら良いでしょうか。
実例で考えてみましょう
まず最初に、３Vがバラバラの営業マンの実例をイメージしてみましょう。
構想から1年かけて開発した商品です。当社の自信作です。（淡々としている、うっすらにっこり）
30～40代の男性をターゲットとし、童心に帰ってわくわくするような気持ちをテーマとしております。（淡々と）
御社の顧客層にもマッチしております。掘り起こしのシナジーも見据えております。（商品を机に置き、相手に手元の統計資料を見せている）
市場調査も終えておりまして、ある程度の需要は見込めるものと革新しております。（淡々と）
よろしければ御社と是非この商品を世に打ち出せたらと考えております。」（丁寧にお辞儀）
あれ、一見すると、バラバラには見えないですね。
洗練されたオトナの営業マンという感じでしょうか。
でも、これって、響きます？
自信がある、と言っているのに、淡々と。下むいて。
わくわくする商品と言っているのに、淡々と。
もしあなたがお客さんの立場なら、この営業を受けて気持ちが乗りますか？
メラビアンの法則の「矛盾」とまではいかないまでも、相手は小さく「ズレ」を感じています。
そして、営業マンの表情や微動だにしないジェスチャーで、相手も落ち着いた雰囲気に引きずられてしまいます。
では次に【拡訳・メラビアンの法則】を意識した営業マンを見てみましょう。
営業マンは考えます。
わくわくしている声は、弾んだ声ですね。
わくわくしている仕草は、積極的に触ったり、いろんな角度から見たり、手を震わせたり様子などです。
わくわくしているフレーズは、「心から」「年甲斐もなく」「もう、本当に！」などですね。
これらを組み合わせて、自分のプレゼンテーションを組み上げます。
出来上がったのはこんなプレゼンでした。
私は構想から1年かけて、この商品のイメージを徐々に形にしてきました。（厳かに）
時には、イメージと違う方向に進み、試作品を何度も壊したこともあります。（眉をひそめ、声のトーンを少し落とす）
しかし、1年の歳月を経て、初めてこの製品の原型を触ったとき、もう年甲斐もなくはしゃいでしまいました！（持ち上げて、手を震わせる、目は製品に釘付け）
世の大人たちが童心に帰れるような、そんな製品が出来上がったんだと・・・！（相手を見て、両手を広げ、にこやかに、口は大きく）
事前に重ねた市場テストと結果から、需要は30～40代の男性、○○○万人以上が顧客ニーズとして見込まれています。（声は淡々と、でも大きく）
御社の持つ顧客層、そして関連商品の掘り起こしも狙えます。それだけの効果が狙える自信があります！（声は大きく、前のめりに、にこやかに）
この商品を是非御社と共に世に打ち出したいのです！（相手を見据え、相手の方へ手を伸ばす）」
いかがでしょうか。
どちらの方が気持ちを掻き立てられるでしょうか。
決して難しいことではありません。
しかし、これまで淡々とやってきた人には一朝一夕で出来ることでもありません。
だからこそ、『最大限高める』『練習する』の２つが重要な要素を帯びてきます。
まとめ
営業はあなたの貴重な時間を使います。
相手の貴重な時間も使って頂きます。
その中で、どちらの営業が、お互いのためになるのか。
一目瞭然ですね。
答えは明快ですから、あとは実践あるのみです。
- 『３Vに矛盾が生じないように統一すべし』
- 『それぞれを最大限高める』
- 『連動させる練習をする』
それではよい営業を！！