あなたは商品が売れている人ですか？
それとも売れていない人ですか？
- 商品が売れない・・・
- 売れる商品がわからない・・・
- 自分だけ商品が売れない・・・
このページでは、そんな悩みにお答えします。
まず結論。
ココがポイント
１００円のポケットティッシュを買うときの状況と気持ちを思い出して。
こんにちは。ダイコーです。
創業社長の「商品」「販売」専門のコンサルタントをしています。
いま会社経営をしている人も これから経営をスタートする人も。
１００％役立つ内容です。
このコラムは、原理原則です。考えれば当たり前のことを綴っています。
しかし、商品が売れないよ・・・！！と迷走する社長さんが非常に多いので。
ここで、何故あなたの商品が売れないのか？を一緒に考えていきましょう。
内容は易しいです。でもそんなに優しい話じゃないですから注意して読んでくださいね。
メンタル弱い人は読まないほうが良いです（笑）
ではいきましょう。
売れない根本原因はひとつ
売れない理由は、たったひとつです。
社長である貴方の考え方が間違っているからです。
もう一度。
売れないのは、あなたのせいです。
社員でも、他の取締役でもありません。
あなたです。
その間違いを認めるところから全ては始まります。
今、あなたの売りたい商品が売れていない。という事実があるのならば
あなたの考え方が間違っている、という原因がそこにあります。
因果関係ががっちりと成立しています。
理解できましたか？
その上で、次の分析に進みましょう。
きちんと売れない原因を考えよう
一番の間違いは、いきなり「どうやったら売れるのか？」を考えてしまうことです。
売れる方法を探る前に、まず「なぜ売れていないのか？」を考えることが重要です。
商品が良ければ売れる。
広告宣伝して知ってもらえれば売れる。
これらは間違いです。
正確には、どちらもあくまで手法のひとつなんです。
宣伝は手法ってのはわかるけど、商品が手法ってどういうコト？
と思いますよね。
でもココが重要なポイントです。
商品を売るのではない
最重要キーワードです。
「商品を売るのではない」。
え？売り物が売るものじゃない、って。。。
意味がわからない。。。
という方も多いと思います。
ここで、考えてみてほしいことがあります。
お客様は、貴方の商品をほしいと思っているでしょうか？
ハンカチを売ってみよう
例えばあなたがハンカチ屋さんで、ハンカチを売りたいとしましょう。
あなたは宣伝を沢山打っているので、人はみんな、見たことがあるし、知っている。
しかし、一度も買ったことがない人がいます。
その人に対して、ハンカチを買ってもらうにはどうしたらいいでしょうか？
かわいいハンカチにする？
素材のいいハンカチにする？
三角形のハンカチとか珍しいものにする？
どうでしょうか。
な～んかしっくりこないですよね。
その違和感、正解です。
お客さんの立場で考えてみる
では、お客さんの立場になって考えてみましょう。
あなたは今、ハンカチがほしいですか？
もしほしくないとしたら。
なぜ欲しくないのでしょうか？
持っているから。
使わないから。
このあたりでしょうか。
では、どんなときに欲しいと思いますか？
女性は多くの人がだいたい１枚は持ち歩いていますよね。
となると、忘れたときにはどうしますか？
無いと困るから、買いますよね。
必要なら人は買う
そうです。必要なら人は買います。
ハンカチはどんなときに使いますか？
涙を拭いたり、小さい物を包んだり。。。
雨で濡れたときにも使ったりしますね。
ということは、涙が出ているときや、小さいものを包むものがなくて困ってるときには、ハンカチが売っていたら買いますよね。
そうです。
お客さんは、必要としている状況なら買うのです。
必要とする、というのは、なくて困っている、ということです。
言い換えれば、お客さんが抱えている「解決したい問題」を解決できるものにお金を払うのです。
トイレのポケットティッシュ
公衆トイレに駆け込んだとき、１００円でポケットティッシュ買ったことありませんか？
あれ、本当に高いですよね。町で無料で配ってるものですし。
でも、そのときに必要だから買うんです。そして、需要があるから設置され続けているんです。
切羽詰まった人とっては１００円で手に入るなら御の字、ありがとう神様！くらいのものなのです。
大事なことなのでもう一度。
お客さんは、貴方の商品ではなく、問題を解決してくれるモノかどうかを見ています。
だから、商品を売ってはいけないのです。
重要なこと
大事なことなので何度でも繰り返します。
お客さんは、自分の問題を解決してくれるものに、お金を払います。
人は、お医者さんが営業しなくても病気のときには行きますよね。
それも、胃が痛いなら胃腸科。怪我をしたなら外科です。
人は、お腹が空いたらご飯が手に入るところに行きますよね。
それも、イタリアンが食べたければイタリアンレストラン。中華が食べたければ中華。
家で食べたければテイクアウト。深夜に買うならコンビニです。
ニーズに即していれば、お客さんからやってくるのです。
営業をかけないと売れない
クロージングしないと売れない
これらは、まやかしです。
極端に言えば、無理やり売ってるんですよ。押し売りです。
そんなのWIN-WINじゃないですよね。
いますぐやめてください。本当に。
まず、あなたが「売りたい商品」があるのなら
その商品が「誰の」「どんな問題」を解決できるか？
にフォーカスして考え抜いて下さい。
曖昧さはいりません。
万人受けもいりません。
この世の中のたった一人の課題で良いです。
その人の問題を解決する商品であれば、その１点に訴求して下さい。
そこが出発点です。
次がテクニック：売り方の領域
いかがでしたでしょうか。
もし商品が売れないときは、この原点に立ち返って下さい。
売ることが目的になってしまったら、お客さんは置いてけぼりです。
買う人のこと、ちゃんと考えましょうね。
時短で効果的に売る方法
お話した原理原則だけでも売れます。
が、時間帯効率を高めて、より効果的に売る方法があります。
こちらのノートに記載しているので、商品を売る力をつけたいかたはどうぞ。
＜リライト中。少々お待ち下さい＞
それではよい経営を！！