あなたの商品、売れていますか？
それとも全然売れなくて困っていますか？
あけましておめでとうございます。ダイコーです。
本年も宜しくお願い致します。
創業期の社長の「商品」「販売」を専門にコンサル事業を行っています。
ここでは売れるモノを作る方法を、なるべくシンプルにお伝えしようと思います。
もともと売れる商品の作り方を書く予定だったのですが
『商品』だと漠然としてしまって今ひとつ心に響かないと気づきました。
そこで、より具体的な商品 ひとつひとつについて例示と解説をしていきます。
根本的なマインドや手法は同じですので、一つ読んで「分かった！」と思ってもらえたら十分かなぁと思います。
しかし、色んな事例を比較してみていくことで
扱うものによって変わる部分は何か
反復して学ぶことで見えてくるものは何か
を学べます。
そして、商品を作る上での大事なマインドが手に入ります。
事例の中には、実際に私が過去にコンサルタントとして関わった実例も挙げていきます。
こんなことで生まれる商品があるの？と思うようなモノもあると思います。
しかし、アイデアとは最終的にはシンプルすぎるほどシンプルなものです。
この商品は何をしてくれるんですか？
はい、○○を○○してくれます。
これが真理です。
今回はせっかく元旦に書いていますし、おせちを題材にしてみます。
売れるおせちを実際に考えてみよう
それでは、売れるおせちを実際に考えていきましょう。
まず、売れるモノの「大前提」はなんでしたでしょうか？
「お金をもらう ＝ お客様の問題を解決すること」
思い出せましたでしょうか？
思い出せない方、分からない方はまずコチラをお読み下さればと思います。
骨子を学ばず小手先だけでは「売れるもの」は作れません。
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売れるおせちとは、お客様の問題を解決するおせちなのです。
おせちの問題解決って？
では、おせちはどんな問題を解決してくれるのでしょうか？
普段食べない縁起物を食べる機会をつくれる
お正月の気分を味わえる
おせちは1月の短い期間にしか食べないものですが、
使われる食材や地域性・意味合いなどの特性故に単価も高く非常に。
既にひとつのブランドとして成り立っています。豪華＆希少性が高いというプレミア力は十分な価値です。
しかし、すでに多くのおせち参入企業がいるので、中途半端なおせちでは勝てません。
まだ地位も名声も認知度もない人が勝ちたければ、一点突破が必須です。
ランチェスター戦略の『弱者の戦略』はこういう場合に使います。
即ち、ニッチな環境で一番を目指す。です。
環境からニッチターゲットを設定
おせちを買う人はどんな人でしょうか。
主なターゲットを想定すると…。主婦の方ですね。
本来であればおせちは買うものではなく作るものでした。
しかし、最近ではおせちは買うものと思う人も多いようです。
おせちを作るのは大変です。
私の実家でも昔は作っていましたが、今は買っています。
母親に聞いたところ、決め手のポイントは種類の豊富さ・縁起の良いものが入っているか・価格とのこと。
ごまめ（田作り）は購入に切り替えたあとも作り続けていましたが、…今年はどうかなぁ。
話を戻しましょう。
『種類の豊富さ・縁起の良いものが入っているか・価格』は大手や多くの会社がしのぎを削って争う部分です。
そこで張り合って勝てるほど甘くはない。
「全国の家庭の主婦がおせちを作る手間をなくす」といった大きなターゲットには絶対に被ってはいけません。
では、今回は真逆から考えて『おせちをつくる手間をなくしたくない人』をターゲットとしてみましょうか。
言い換えると、おせちの一部、または全部を自分でつくりたい人。
では、おせちをつくりたい人とはどんな人でしょうか。
・おせちを作って欲しいと言われた人
・手作りのおせちを大事にしたい人
・おせちをつくれるようになりたい人
・おせちをつくること自体が好きな人
意外といますね。
この中で一つに絞ってみましょう。
どれでも良いです。
今回は・・・おせちを作れるようになりたい人にしてみましょう。
もう少し絞ってみましょうか。
おせちを作れるようになりたい人はどんな人がいるでしょう？
・結婚したての主婦
・子供が生まれた主婦
・食材にこだわりを持つ主婦
・姑との関係を考え作れる必要性を考える主婦
・料理好きの主婦
・学習好きの主婦
色んな状況が考えられますね。
では今回は、『姑との関係を考え作れる必要性を考える主婦』にしましょうか。
結婚したてである可能性も高いですね。
以上から、ターゲットは
『姑との関係を考えておせちを作れるようになりたいと思っている新婚の主婦』
にしてみましょう。
おお、だいぶ細かい！
問題点の洗い出しをしよう
さて、『姑との関係を考えておせちを作れるようになりたいと思っている新婚の主婦』の課題を洗い出してみましょう。
彼女たちの懸念点は何でしょう？
- 姑はおせちを作れるが、自分は作れない、という状況では小言を言われかねない
- 手作りのおせちを出していないことが伝わってほしくない
- 姑のおせちに対する知識を上回っている必要がある
- 姑に「やるわね」と思ってもらえるようなおせちにする必要がある
こんなところでしょうか。
言い換えてみると、以下のようになります。
- おせちの作り方を脳と身体で学べる必要がある
- 手作りの部分をなるべく多くする
- 知識が身につく必要がある
- おせちの王道と味を保ちつつ、アレンジを加える必要がある
具体的な解決手段を考えよう
この問題を解決する手段を考えましょう。
おせちの作り方を脳と身体で学べる必要がある ＝ おせちの作り方が染み込む方法をとる
おせちをつくりながらおせちの作り方がしっかり入ってくるようにする。
視覚・嗅覚・聴覚・味覚・触覚
目で見るレシピに、音声で聞くレシピ。嗅覚・味覚・触覚に関しての記述も加えて、脳に覚えやすくする。
手作りの部分をなるべく多くする ＝ まぜるだけの簡単なものから、一から作る難しいものまで段階設定
初級・中級・上級と分ける。
初級の中でも、混ぜるだけではなく、調味料の配合や味を染み込ませるなど、料理の「さじ加減」が影響するものを入れる。
このおせちを通しておせちの何が大変で、何が面白く、何が味に影響するかを学べるようにする。
結果として技術も習得し、知識も増やせる。
知識が身につく必要がある ＝ おせちの変遷と意義、アレンジを加えるポイントの解説をつける
おせちを三段のお重にして用意した場合、どこに何を置くかは実は概ね決まりがある。
そうしたあまり知られていないことを解説したり、おせちの年代別「定番おせちの中身」をつけたり。
それによって、姑対策が可能。
おせちの王道と味を保ちつつ、アレンジを加える必要がある ＝ アレンジポイントの明確化と参考例
王道は上述の解説を見ながら理解すれば良い。
逆にアレンジポイントは「ここには何を入れてもOKです」と言われても難しい。
たとえば、「ここには好きな揚げ物を縁起と紐づけてひとつ入れてみましょう」とか
「ここには魚卵系（子宝の意味を込めて）を使った一品をいれてみましょう」とか。
いかがでしょう？
なんとなく見えてきたでしょうか。
以上を踏まえて、一旦答えを考えてみます。
具体案を考えてみよう
大事なことは、一度考えてみることです。
そうすると思考のルートが出来上がります。
以下、私の一案です。
簡単でわかりやすいおせちのメモと音声を用意。つくりながら学んでいく。
年代別のおせち常識を見て、自分の姑の傾向と対策を考えられる。（答えが何となく見えると人は心が軽くなる。）
姑だけでなく食べる夫や子供にも説明が出来るし、縁起やおせちの意義を深く理解できる。
出来合いでなくちゃんと作っているものもある、という気持ちを持てる。上級編ならもはや食材調達しているときと大差ない。
そしてちゃんと美味しい。
いかがでしょうか。
姑のことを気にしている人をターゲットしていますが、ちゃんとしたおせちを学びたい人も照準に合いそうです。
『姑＝きっちりしている、古風、細かい、ハードルが高い』というイメージがあるからです。
その点をプラス要素にしています。
単におせちがきっちり学べる、よりも到達イメージは湧きやすいですよね。
まとめ
以上が思考のプロセスでした。
まとめると
問題を抱えている人を見つけ出す
ランチェスター戦略に基づき、ニッチなターゲットを探し出す
具体的な環境・人物像をイメージ
問題を洗い出す
問題の解決策を検討する
解決策を満たした商品を考える
という流れですね。
ここでは基本プロセスを示しています。
実際は最終的なゴールにたどり着くまでには必要＆突き詰められる要素がたくさんあります。
（今回はその要素を一部出していますので、気づいた方はメモしておいてくださいね）
商品を売り出していくマーケティング戦略もセットで考えていく必要があります。
なぜなら、売れてあなたの手元にお金が入るまでが、商売ですから。
そこは別途紹介していきますのでお楽しみに。
それでは良い経営を！！