あなたの商品、売れていますか？
それとも全然売れなくて困っていますか？
こんにちは。ダイコーです。
創業期の社長の「商品」「販売」を専門にコンサル事業を行っています。
ここでは売れるモノを作る方法を、なるべくシンプルにお伝えしようと思います。
もともと売れる商品の作り方を書く予定だったのですが
『商品』だと漠然としてしまって今ひとつ心に響かないと気づきました。
そこで、より具体的な商品ひとつひとつについて例示と解説をしていきます。
根本的なマインドや手法は同じですので、一つ読んで「分かった！」と思ってもらえたら良いです。
しかし、色んな事例を比較してみていくことで
扱うものによって変わる部分は何か
反復して学ぶことで見えてくるもの
を学べます。
そして、商品を作る上での大事なマインドが手に入ります。
中には私自身がコンサルタントとして過去に関わった実例も挙げていますので
机上の空論ではなく、リアルな現場としての意見です。
それでは見てみましょう。
売れる破魔矢を作ってみよう
それでは、売れる破魔矢を実際に考えていきましょう。
繰り返しになりますが、まず「大前提」はなんでしたでしょうか？
口に出して言ってみてくださいね。
「お金をもらう ＝ お客様の問題を解決すること」
思い出しましたか？
思い出せない人、分からない人はまずコチラをお読み下さい。
-
-
商品が売れない社長の間違いを全力で指摘します
あなたは商品が売れている人ですか？ それとも売れていない人ですか？ 商品が売れない・・・ 売れる商品がわからない・・・ 自分だけ商品が売れない・・・ このページでは、そんな悩みにお答えし ...
続きを見る
売れる破魔矢とは、お客様の問題を解決する破魔矢なのです。
破魔矢の問題解決って？
破魔矢を皆さんはいつ購入されるでしょうか？
正月の初詣
息子や孫の初正月
有名な神社への観光時。。。
それ以外には買う機会はほとんどありませんね。
では、なぜ人々は破魔矢を買うのでしょうか。
「子供のお祝い・風習として」
「会社の繁栄」
「縁起の良いお土産として」
主に『縁起・験』といったものがメリットとして挙げられます。
※こういった物を商売として捉えるのはどうか、という論議が出ることがありますが
重要なことは人々の問題を解決する手段を提供する。し続ける。ということです。
そのために初穂料を頂くのは道理でしょう。
それでは、ターゲットの設定をしていきます。
環境からニッチターゲットを設定
破魔矢が買われる期間は主にお正月で、それ以後は観光先以外ではなかなか買わないようです。
厄払いや縁起物としての役割を求めているようですが、言うなれば全ての破魔矢が持つ「機能」です。
差別化を図るには、もうすこし踏み込んだ商品にする必要があります。
破魔矢の商品上の特性を考えてみましょう。
価格帯は１０００円～３０００円程度
１年間は安置しておくのみ、利用するなどの用途はない
置かれていることに意味があり、買うことに意味がある
３０００人が購入してくれるとすると、平均単価２０００円だとしたら、年収は６００万円。
決して多いとは言えないですね。
しかも、毎年自分のところの破魔矢が選ばれるとも限らない。
立地と口コミ、効力（？）に左右された商売になってしまっています。
問題点の洗い出しをしよう
問題点を考慮してみます。
破魔矢には、主に1/1～1/7（松の内）までに販売が終了してしまうケースが多いようです。
一方で、飾る期間は1年（来年の買い替えまで）。ギャップがありますね。
また、毎年買い換えてくれることで毎年収益が上がるのですが、
毎年が「新規顧客」です。既存顧客とは言えない。
商品としては、機能がありません。
どちらかと言えば「置物」としての価値を持っています。
ということは、１０００円～３０００円という価値設定は、正しいのでしょうか？
置物の類では、安い部類に入ると思います。
以上をまとめると、下記のようになります。
買いたいときに買える状態にない
顧客の定着方法がない
置物としての単価が低い（≒所有価値が低い）
さて、それでは解決策を検討しましょう。
解決手段を考えよう
この問題を解決する手段を考えます。
買いたいときに買える状態にない ＝ いつでも買えるようにする
買いたいときに買えないのは、期間を絞る戦略としてはありです。年で７日だけ、とは良い戦略だと思います。
逆をいくのであれば、年３６５日にしてしまいましょう。
オンラインショップで破魔矢を売ります。
顧客の定着方法がない ＝ リピートする仕組みを作る
リピートする仕組みとして、一つは、パーツの取替に切り替えます。
鏃（やじり）と羽だけを取り替えて、胴の部分は交換しない。
こうすることで、毎年交換しに来るものの、買い替えない部分も出てくる。
胴の部分に合う鏃や羽をオリジナルの製品にするのもありですね。
また、遠方で買えるようにし、リピートの敷居もさげておきます。
置物としての単価が低い（≒所有価値が低い） ＝ 単価の高い部分を作る
単価が低いのであれば、高い部分を作ればよいです。
上の問題と絡めるのであれば、買い替えない胴の部分の単価を上げます。
もちろん毎年買い替えてくれるわけではないのですが、買い替えないことで価値が出てくるものを選べばよいです。
たとえば、１本２０万円にしてご神木の枝を使うとか。１００年持つ素材にするとか。
以上が出たところで、一旦答えを考えてみます。
具体案を考えてみよう
大事なことは、一度考えてみることです。
そうすることで、あなたの中に思考のルートが出来上がります。
では私の案を簡単に。
毎年同じ矢の胴の部分を使うことによって、愛着と共に育つ感覚を持ってもらう。
1人が人生で1本の感覚。共に人生を生きる破魔矢。一緒に火葬するイメージ。
高くて傷まず、100年持つ素材で胴の部分を作成。（単価も上がる）
生涯同じ神社で鏃と羽を買い替えてもらえるように、郵送にも対応。
いかがでしょうか。
買い換えるけれど、全てを買い換えない。両方を備えて、かつ単価を上げる。
また、補修のサービスなど、新たな破魔矢のサービスの在り方が出来てくるでしょう。
この商品提供の場合、初正月のお客様をどれだけ呼び込めるか？が重要となりますね。
まとめ
以上が思考のプロセスでした。
まとめると
問題を抱えている人を見つけ出す
ランチェスター戦略に基づき、ニッチなターゲットを探し出す
具体的な環境・人物像をイメージ
問題を洗い出す
問題の解決策を検討する
解決策を満たした商品を考える
という流れですね。
ここでは基本プロセスを示しています。
実際は最終的なゴールにたどり着くまでには必要＆突き詰められる要素がたくさんあります。
（今回はその要素を一部出していますので、気づいた方はメモしておいてくださいね）
商品を売り出していくマーケティング戦略もセットで考えていく必要があります。
なぜなら、売れてあなたの手元にお金が入るまでが、商売ですから。
そこは別途紹介していきますのでお楽しみに。
それでは良い経営を！！